Empresas B2B: por que o crédito tributário virou diferencial competitivo

No mercado B2B, competir apenas por preço já não é suficiente. Empresas que vendem para outras empresas precisam entregar eficiência, previsibilidade e segurança.

E nesse cenário, o crédito tributário deixou de ser um detalhe fiscal para se tornar um diferencial competitivo real.

Com a transição da Reforma Tributária e a adoção do modelo de Imposto sobre Valor Agregado (IVA), o aproveitamento de créditos passa a ter impacto direto na escolha de fornecedores, na formação de preços e na sustentabilidade das relações comerciais entre empresas.

Diante disso, entender como o crédito tributário influencia a competitividade deixou de ser uma questão técnica e passou a ser uma decisão de negócio. 

Neste artigo, vamos explorar por que o crédito ganhou protagonismo nas relações B2B, como ele impacta preços, negociações e escolha de fornecedores, além de mostrar o que sua empresa pode fazer agora para se posicionar melhor nesse novo contexto tributário. 

Continue neste artigo e descubra como transformar o crédito tributário em vantagem competitiva! Boa leitura!

O crédito tributário como fator de decisão no B2B

No ambiente B2B, o cliente não avalia apenas o valor final da compra. Ele analisa:

• Se a operação gera crédito tributário;
• Se esse crédito é integral;
• Se poderá ser aproveitado de forma segura e tempestiva.

Empresas que não geram ou não repassam crédito integral tendem a se tornar menos atrativas para clientes do regime geral, pois aumentam o custo efetivo da operação para quem compra.

Na prática, dois fornecedores com preços semelhantes podem ter competitividades completamente diferentes, dependendo da qualidade do crédito tributário envolvido.

A Reforma Tributária e a centralidade do crédito

Importante ponto de atenção para empresas do Simples Nacional: no modelo tradicional do Simples (como funciona hoje), essas empresas não gerarão direito a crédito de IBS e CBS para seus clientes. 

Isso significa que, no novo cenário do IVA, fornecedores optantes pelo Simples poderão se tornar menos atrativos para empresas do regime geral, pois seus clientes não conseguirão se creditar dos tributos.

Diante disso, muitas empresas do Simples precisarão realizar uma análise estratégica para avaliar se continuará sendo vantajoso permanecer nesse regime ou se será mais competitivo optar pelo recolhimento do IVA fora do Simples.

Com a criação da CBS e do IBS, o crédito financeiro amplo passa a ser um dos pilares do novo sistema tributário.

Isso significa que o imposto pago em cada etapa da cadeia poderá ser apropriado pelo adquirente, desde que a operação esteja corretamente apurada e o tributo efetivamente recolhido.

Esse ponto muda completamente a lógica das relações B2B. O crédito deixa de ser apenas um benefício contábil e passa a depender da conformidade fiscal do fornecedor, criando uma interdependência muito maior entre quem vende e quem compra.

Empresas que não mantiverem sua regularidade fiscal, ou que operarem com falhas na apuração e no recolhimento, poderão comprometer o direito ao crédito do cliente — e, com isso, perder espaço no mercado.

Análise de fornecedores: uma nova prioridade estratégica

No novo cenário, empresas B2B precisarão ir além da análise de preço e prazo. A escolha de fornecedores passará a considerar fatores como:

• Geração efetiva de crédito tributário;
• Adimplência fiscal;
• Modelo de apuração utilizado;
• Regime tributário mais eficiente para a cadeia.

Essa análise será especialmente relevante quando o fornecedor for optante pelo Simples Nacional. 

Como, no modelo tradicional do Simples, não há geração de crédito de IBS e CBS, empresas compradoras precisarão avaliar se o custo efetivo da operação continua competitivo ou se faz mais sentido priorizar fornecedores do regime geral ou fornecedores do Simples que optem pelo recolhimento do IVA fora desse regime.

Fornecedores que não acompanhem essa evolução tendem a ser substituídos por parceiros mais estruturados, que ofereçam não apenas bons produtos ou serviços, mas também eficiência tributária.

Crédito tributário e formação de preços

Outro impacto direto está na precificação. Empresas que conseguem gerar crédito integral permitem que seus clientes tenham um custo líquido menor na operação, mesmo que o preço nominal seja mais alto.

Isso cria um novo jogo competitivo: não vence quem vende mais barato, mas quem entrega melhor custo tributário total ao longo da cadeia.

Para empresas B2B, revisar sua estrutura fiscal, simular cenários e ajustar estratégias de preço passa a ser essencial para manter a competitividade.

Da mesma forma, empresas que compram de fornecedores do Simples Nacional terão de incorporar essa variável na formação de custos e na negociação comercial, avaliando se a ausência de crédito tributário compensa em preço ou se será mais vantajoso reconfigurar sua base de fornecedores.

Planejamento tributário como vantagem competitiva

Nesse contexto, o planejamento tributário deixa de ser uma ação pontual e passa a ser um elemento estratégico do negócio.

Empresas que se antecipam:

• Revisam seu regime tributário;
• Ajustam seus processos de apuração;
• Garantem conformidade fiscal;
• Alinham suas operações ao novo modelo de crédito;
• Conseguem se posicionar melhor no mercado;
• Fortalecer relações comerciais;

Crédito tributário como decisão estratégica no B2B

No ambiente B2B, a discussão tributária deixou de ser apenas operacional. O crédito tributario passou a influenciar diretamente decisões comerciais, escolhas de fornecedores, formação de preços e até a permanência de contratos.

Empresas que tratam o tema de forma estratégica conseguem proteger margens, aumentar competitividade e fortalecer relações comerciais mais sustentáveis ao longo da cadeia. Já quem ignora esse fator corre o risco de perder espaço no mercado, mesmo crescendo em volume.

A Taille atua ao lado das empresas nesse processo de análise, planejamento e adaptação, ajudando a transformar a complexidade tributária em inteligência de negócio.

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