Reforma Tributária e a nova dinâmica entre fornecedores e clientes

A Reforma Tributária está promovendo uma das transformações mais significativas no sistema de tributos do país nas últimas décadas.

Com a criação de um novo modelo de tributação sobre o consumo, a relação entre fornecedores, clientes e toda a cadeia produtiva passará por ajustes importantes — tanto na forma de apurar impostos quanto nas estratégias de precificação e negociação.

Mais do que uma mudança nas alíquotas ou nos nomes dos tributos, a Reforma representa uma nova forma de pensar a tributação, com impactos diretos nas relações comerciais entre empresas de todos os portes e segmentos.

Um novo cenário para o consumo

A principal mudança está na substituição de diversos tributos (PIS, Cofins, IPI, ICMS e ISS) por dois novos:

• IBS (Imposto sobre Bens e Serviços) – de competência estadual e municipal;
• CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços) – de competência federal.

A ideia é criar um sistema mais simples, transparente e neutro, baseado no princípio do destino — ou seja, o imposto será devido no local onde ocorre o consumo, e não onde o produto ou serviço é produzido.

Essa mudança impacta diretamente a dinâmica entre fornecedores e clientes, pois redefine o fluxo de crédito e débito tributário dentro das cadeias de produção e distribuição.

Transparência, crédito e novas responsabilidades

Um dos maiores avanços da Reforma é a ampliação do crédito financeiro amplo, permitindo que empresas aproveitem créditos em praticamente todas as etapas da cadeia produtiva.

Por outro lado, a legislação também traz novas condições para o uso desses créditos, tornando a relação entre fornecedores e clientes ainda mais interdependente.

Pelo novo modelo, o direito ao crédito do cliente só será garantido após o pagamento efetivo do tributo pelo fornecedor. Isso significa que o adquirente precisará de maior controle e monitoramento da regularidade fiscal de seus parceiros comerciais.

Além disso, a Lei Complementar 214/2025 introduziu o mecanismo de pagamento pelo adquirente, permitindo que o cliente quite o tributo em aberto do fornecedor para garantir seu direito ao crédito.

Essa medida evita prejuízos financeiros, mas também reforça a necessidade de gestão fiscal integrada e comunicação constante entre as partes.

A escolha de fornecedores será estratégica

Com a nova dinâmica, as empresas precisarão avaliar cuidadosamente com quem fazem negócios.

Fornecedores que não mantêm regularidade fiscal podem comprometer o direito ao crédito do cliente — e, portanto, gerar impacto direto no fluxo de caixa e na formação de preços.

Outro ponto relevante é que empresas do Regime Geral (Lucro Real e Lucro Presumido) tendem a buscar fornecedores que também estejam fora do Simples Nacional, já que essas últimas não repassarão crédito integral no novo modelo.

Isso pode reduzir a competitividade de empresas optantes pelo Simples, exigindo que elas repensem estratégias comerciais e busquem diferenciais de mercado para manter parcerias sólidas.

Impactos na precificação e nas negociações

Com o princípio do destino e o crédito condicionado ao pagamento, o preço final de produtos e serviços poderá variar conforme a regularidade fiscal da cadeia.

Empresas precisarão ajustar seus sistemas de precificação, considerando não apenas o custo tributário, mas também o risco de perda de crédito e o impacto no fluxo de caixa.

Negociações comerciais também devem se tornar mais técnicas e transparentes, com cláusulas contratuais que tratem da responsabilidade tributária, dos prazos de recolhimento e da validação de créditos entre as partes.

A importância da adaptação e do planejamento

As empresas precisarão se adaptar a uma nova lógica de relacionamento tributário — mais colaborativa, mas também mais exigente.

Investir em planejamento tributário, revisão de processos e tecnologia será essencial para acompanhar a movimentação de créditos e débitos, reduzir riscos e preservar a saúde financeira do negócio.

Na Taille Consultoria Financeira e Tributária, acompanhamos de perto as mudanças trazidas pela Reforma e ajudamos empresas a se preparar estrategicamente para essa nova dinâmica.

Realizamos diagnósticos tributários, mapeamentos de impacto e planejamentos personalizados que fortalecem a relação com fornecedores e clientes — garantindo conformidade, segurança e competitividade.

A Reforma Tributária inaugura um novo capítulo nas relações empresariais. E quem entender essa dinâmica desde já, terá vantagem na construção de cadeias de valor mais eficientes e sustentáveis.

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